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お客様の役に立つ営業とは?ストリートビュー新人営業マンが勉強するオススメの書籍シリーズその①

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こんにちは!オノです。

この度、ストリートビューの法人営業も始めることになりました。

法人相手の営業はほとんど初めてなので戸惑うことばかり・・・。

そんな中、社長から元リクルートの高城幸司さんの「法人営業のすべてがわかる本」を渡されました。

 高城幸司(2012)『法人営業のすべてがわかる本 改訂版』日本能率協会マネジメントセンター

社長「読んでブログに感想文をまとめて」

 

記憶する限り、小学校の夏休み以来の読書感想文。

元々そんなに本を読むほうでもないし、上手くまとめられる訳がありません。

 

社長「まとめて」

 

どうぞ温かい目で読んでください。

 

もくじ

 

・ヒアリングで課題を抽出する

・決裁者の判断軸を把握する

・オーダーメイドの提案にする

・過去の実績より今できることを提案

・周知の情報を語っても意味がない

・商談シナリオの仮説作り

・軌道を修正する瞬発力を会話シミュレーションで鍛える

・人脈とはWin-Winの関係。自分にしかない強みを確立する

 

 

ヒアリングで課題を抽出する

ヒアリングの冒頭、担当者にいきなり困っていることはありますかと質問しても、相手はその質問に対して答えるのに困ってしまいます。まずヒアリングを始める前に、提案の趣旨を簡潔に説明して何のためにヒアリングを行うのかを理解してもらいましょう。そうすることで相手の警戒心も解け、答えてもらえやすくなります。

そして、初めはなるべく広いテーマの中から聞き出していくことで、相手も気付かなかった課題が見えてくることがあります。

 

決裁者の判断軸を把握する

法人営業では多くの場合、相手には担当者のほかに決裁を行う人がいます。

担当者にいくら上手に提案できたとしても、決裁者がYESと言わなければ契約してくれません。

ここで大事なのは、その決裁者が何を重視してYES、NOを判断しているのかということ。

決裁者がコストを重視するのであれば、高額の商材を提案しても望みは薄いですし、導入実績を重視するのであれば新しいサービスを提案しても無駄だったりします。

逆に捉えれば、決裁者が重視するポイントがわかっていれば、それに応じた提案をすれば契約につながる可能性は高くなりますね。

ヒアリングの段階で担当者に決裁者が何を重視して判断しているのかを確認し、重視するポイントに合った提案をすることが大切です。

 

オーダーメイドの提案にする

ヒアリングで聞き出した企業の課題、決裁者の判断軸などをもとに、相手の企業に見合ったオーダーメイドの提案をします。

相手に「自社のための提案」と思ってもらえなければなりません。

 

過去の実績より今できることを提案

自社の過去の実績を伝えることで相手には信頼感を持ってもらえるでしょう。しかし、それだけではなく、相手が抱えている問題をしっかりと理解し、それに対して何ができるかを提案することがより深い信頼関係を築く第一歩です。

 

周知の情報を語っても意味がない

相手の業界の情報をお土産話としてお話すると喜ばれます。

しかし相手はその業界のプロなのですから、誰もが知っているような浅い情報では呆れられてしまいます。

より深い業界の専門情報を集め、自分なりの見解を付ければ説得力が生まれるでしょう。

 

商談シナリオの仮説作り

商談の前にシナリオを用意して、契約までの想定をしておくことが大事です。しかし、相手の課題をヒアリングする前ではシナリオが的外れだったり、想定外の事態が起こったりする場合もあります。

そのようなときに困らないように事前にいくつもの仮説を立てておけば、対応することができます。

これを繰り返すことで仮説を立てる力が養われ、シナリオ通りに商談を進めることができるようになるでしょう。

 

軌道を修正する瞬発力を会話シミュレーションで鍛える

商談中、話が脱線してしまうことがあります。そのような時になるべく速やかに話を戻さないとどんどん話が逸れていってしまい、時間が無駄になってしまいます。

空いた時間に商談の会話をいくつものパターンに分けてシミュレーションすることで、瞬発力や仮説力のトレーニングになります。

 

人脈とはWin-Winの関係。自分にしかない強みを確立する

人脈とは名刺交換した人の数ではありません。

自分も相手も、お互いが相手に役に立つものを提供できるWin-Winの関係でなければ繋がりとは呼べません。

その繋がりを広めていくには、何でもいいので自分にしかない強みを確立します。

その自分の強みを、名刺交換の際に相手に明確に伝えることが大事です。

相手のニーズにはまれば、繋がりが生まれるかもしれません。

 

 

以上、個人的に勉強になった点を中心にまとめてみました。

ただ読むだけではなく、こうやってアウトプットすることでより理解が深まった気がします。

早速ストリートビューの営業に役立てたいと思います!

本書にはもっといろいろ役に立つことが書かれていますので、法人営業でお悩みの方はぜひ読んでみることをおすすめします!

 

  高城幸司(2012)『法人営業のすべてがわかる本 改訂版』日本能率協会マネジメントセンター 

 

 

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ono 02/26/2018

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